Umění prodeje

Audio

Podcast na iTunes

Mám rád prodávání, ale rozhodně to tak nebylo odjakživa. Jenže když vám něco jde, stáváte se v tom lepší a lepší, a potom vás to začne i víc bavit. Je to vlastně takový nekonečný koloběh – něco vám jde, vy se stanete lepším tím, že se stanete lepším, tak vás to více baví. A stejné je to i s prodáváním.

Jak tedy udělat, aby se z prodávání stalo umění prodávání?

První krok, který je důležité si uvědomit, je, že na prodávání není nic špatného. Jednoduše vymazat ten program, že prodávání je zlo. Stejně jako si mnoho lidí myslí, že peníze jsou špatné, tak si lidé myslí, že prodávání je špatné. Jenže každý z nás se na nějaké úrovni musí prodat. Ať už ve škole u zkoušky, nebo když chcete, aby vás rodiče pustili na diskotéku, nebo když před vámi v kanceláři sedí zákazník a vy mu chcete prodat.

Naladit se na umění prodávání je obrovsky důležité a já bych si chtěl dneska povídat o tom, v čem tohle umění spočívá.

Umění prodávání je spojeno s jedním slovem. Myslím, že možná většina toho, co v byznyse i v životě děláme, je spojena s tímhle slovem. To slovo je vědomí. Je důležité, abyste si byli vědomi toho, co ve svém životě máte, vědomi toho, kdo jste, a také vědomi toho, co prodáváte a jakým způsobem. Tyhle věci můžeme rozdělit do dvou skupin – vnitřní uvědomění a vnější uvědomění.

Vnitřní uvědomění se pojí s tím, co si myslíte sami o sobě. Abyste poznali umění prodávání, musíte poznat svoji hodnotu, to, kdo jste, co umíte, co znáte. Musíte v sobě objevit hodnotu, kterou pak obrazně vezmete a předáte ji klientům. Pokud nemáte co předat, jestliže tu hodnotu v sobě nevidíte, pak ji logicky ani nemáte jak vyměnit za peníze. Hodnota je první věc, která vede k umění prodávání.

Další věcí je schopnost nepodceňovat se. Nepodceňovat se znamená nejít pod vaši cenu, nejít pod vaši hodnotu. Tedy ve chvíli, kdy znáte svou hodnotu, vaše dovednosti, pak nesmíte jít pod tyto dovednosti. Protože pokud jdete pod ně, logicky vysíláte signál: já si nevěřím, já nejsem dost sebevědomý. Tenhle signál vždycky slyší i zákazník, a tak pokud se podceňujete, pokud si nevěříte, tak se nepotkají ty úrovně vědomí a zase logicky od vás zákazník nekupuje.

Další oblastí z té vnitřní kvality je vědomí toho, co přinášíte druhým lidem. Pojmenování, co vaším produktem, vaší službou nebo tím, co děláte, předáváte jiným lidem. Co přinášíte, jaký výsledek, jaký přínos, jaké zlepšení v životě prodáváte, co ze sebe dáváte, co ostatní nemají, a proto jsou ochotní vám za to dát peníze.

A poslední věcí je naučit se slyšet ne. To se jednoduše pojí se strachem. Pokud máme strach, což se zase pojí s hodnotou, znamená to, že se bojíme zvednout telefon a zavolat, bojíme se oslovit člověka, bojíme se jít na schůzku, bojíme se oslovit někoho, o kom si myslíme, že je v úrovni vědomí nad námi. Často nás ten strach zmrazí a nedovolí nám udělat další krok. Co je obrovsky důležité, je vidět ten strach, být si ho vědomí, to je v pořádku, strach tam vždycky bude a nejspíš tam vždy zůstane, ale udělat i přesto další krok.

Vnitřní kvality v umění prodávání tedy jsou – být si vědomý své hodnoty, nepodceňovat se, být si vědomý toho, co přináším, a naučit se vnímat vlastní strach a udělat to tak, aby vás nezastavil.

Vedle vnitřních kvalit jsou samozřejmě i vnější kvality. Tenhle svět, tahle realita, kterou jsme si zde vytvořili, má nějaké vnější principy, které se pojí s tím, jestli prodáte, nebo neprodáte.

První věcí, kterou bych rád zmínil, je, že vaše umění prodat ve vnějším světě souvisí s tím, zda jste před očima zákazníků. Jak o sobě dáváte vědět, jak často jste před očima zákazníků. Jaké marketingové kanály využíváte, abyste se dostali před vaše zákazníky. Když nejste v tom obchodě, jak můžete čekat, že si od vás zákazník něco koupí?

Jestliže například prodáváte okurky, ale vaše láhev, vaše značka není v regálu mezi těmi všemi okurky, jak můžete prodat vaše zboží? Klíčové je dostat se před oči vašich zákazníků. Myslíte si, že zákazník bude hledat vaše okurky v dalších pěti obchodech? Ne. My od přírody nechceme složitě vyhledávat nákupní příležitosti. Ne, my chceme vzít to, co máme před očima. A takhle funguje prodej. Dostaňte se před oči vašich zákazníků co nejčastěji a co nejvíce a osvojíte si umění prodávání.

Druhou věcí, kterou chci zmínit v tom vnějším světě, je schopnost využívat moderní technologie. Vidím kolem sebe, že dnešní firmy nepochopily tu neuvěřitelnou transformaci, která se děje na poli obchodu a umění prodávat ve spojení s internetem, s technologiemi, s přechodem na mobilní svět, mobilní zařízení, na ty malé krabičky, které všichni nosíme v kapsách.

Pochopte, že tohle je budoucnost v prodávání. Jestliže nebudete v tomhle digitálním světě, pokud si neosvojíte technologie, pak si neosvojíte ani umění prodávat. Umění prodávat v dnešní době je o tom, využívat správné aplikace, kanály komunikace na internetu, sociální sítě, e-mail marketing, info marketing, internetový marketing obecně a všechny technologie a principy, které učím moje klienty.

Je obrovsky důležité překonat strach z technologií, který nás často drží a dává nám různé výmluvy, proč přece já ještě nejsem na internetu a nedělám tam věci, které bych měl dělat, a osvojit si je.

Třetí věcí v oblasti vnějších technik je umění psychologie. Jako prodejci vám nezbude nic jiného než se pustit do studia psychologie, do toho, jak přemýšlí vaši klienti, na co myslí, jaké jsou jejich programy v hlavě, čemu věří, co přijímají, co odmítají, jaké jsou jejich rituály v dennodenní činnosti, jak funguje dnešní společnost, jak funguje mozek, jak funguje psychologie, psychiatrie a všechny tyhle životní vědy a umění, protože tohle všechno vám dá nakonec vhled i do umění prodávání.

Prodávání je obrovsky široká oblast a nejlepší prodejci jsou vlastně znalci v mnoha různých oborech lidského vědění.

Poslední věcí, kterou chci zmínit, je vytrvalost a důslednost.

Lidé často studují prodejní techniky, nakonec se odhodlají zavolat, spojí se s tím zákazníkem, slyší ne a tím to skončí. Jenže průzkumy říkají, že zákazník od nás kupuje až někde po sedmém kontaktu. Takže musíte zavolat podruhé, potřetí poslat e-mail, počtvrté dopis, popáté další e-mail, pošesté mu zavolat a posedmé poslat prodejní stránku, na které může koupit.

Když vytrváte a budete takto důslední, nevzdáte komunikaci s vaším klientem, pak se stanete umělcem prodávání. Držím vám k tomu všechny palce.